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Im Interesse des Kunden

Warum du über einen Statuswechsel von §84 HGB zu §93 HGB nachdenken solltest
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Zunächst lässt sich sagen, dass ein guter Berater sowohl ein Handelsvertreter, als auch ein Handelsmakler sein kann.


Pauschale Aussagen wie „Es kommt alleine auf den Berater an, wie gut der Kunde aufgehoben ist“ sind jedoch schlichtweg falsch. Auch der beste Berater kann aus einem Mittelklasse-Produkt kein besseres Preis-/Leistungsverhältnis für den Kunden zaubern.


Ist meine Produktauswahl also insoweit eingeschränkt, dass ich nur von einer Gesellschaft oder einer Gruppe an Gesellschaften eine Auswahl habe, so bin ich einem Handelsmakler nach §93HGB beim Kunden unterlegen.

Ein Kommentar zum §84HGB

Der Handelsvertreter ist somit im Lager des Vertriebes/der Gesellschaft und hat diese Interessen zu vertreten. Wenn der Vertrieb also entscheidet die eigentlichen Plätze 1-5 am Markt im Tarifrechner auszublenden, weil diese zu unwirtschaftlich für das Unternehmen wären, dann ist Platz 6 auf Platz 1 des Handelsvertreters und diese Interessen hätte der Handelsvertreter entgegen dem Kundenwohl zu vertreten.

Wenn der Versicherungsvertreter / Handelsvertreter behauptet „Ich arbeite aber auch im Interesse des Kunden!“, dann müsste diese Aussage eigentlich lauten: „Ich arbeite aber auch im Interesse des Kunden.-Dies gilt zumindest für die Gesellschaft/en, die unser Tarifrechner für den Kunden anzeigt, nachdem die besseren Produkte, die zu wenig Courtage zahlen aus diesem Tarifrechner aussortiert wurden.“
Und als erfahrener Versicherungsvermittler solltest du wissen, was es für den Kunden an Schaden ausmachen kann, wenn der Kunde durch eine teurere Rentenversicherung an Zinseszins verliert. Der heilige „Produktauswahlprozess“ ist also sehr häufig ein Vergütungsauswahlprozess. Natürlich spielt die Qualität des Produktes für die meisten Strukturvertriebe auch eine wichtige Rolle, aber zu welchem Preis?

Naive Handelsvertreter behaupten gerne, dass sie den hausinternen Tarifrechner mit den großen Vergleichsportalen verglichen haben und dort meistens die selben Gesellschaften angezeigt werden. Dir sollte klar sein, dass auch ein Vergleichsportal als Makler nach §93 HGB selbstverständlich Tarife ausblenden kann, die zu unwirtschaftlich für das Unternehmen sind.

Ein Kommentar zum §93HGB

Im Auftrag des Kunden stehen dem Makler alle am Markt frei zu vermittelnden Produkte zur Verfügung. Handelsvertreter behaupten gerne, dass sie das nicht können wollen, da ihr interner Produktauswahlprozess die schlechten Produkte am Markt aussortiert. Dieser Auswahlprozess sortiert allerdings auch die Gesellschaften aus, die zu wenig bezahlen.

Als Handelsmakler hat man natürlich auch Zugriff auf die schlechten Produkte (die man nicht vermitteln muss) aber im Gegensatz zum Handelsvertreter auch oft die Produkte, die gut für den Kunden sind, aber nicht für das Portemonnaie eines großen Finanzvertriebes.

Die menschlich festgelegten Werte werden somit nicht in der Auslebung durch in Abhängigkeit stehende Unternehmen eingeschränkt.
Ein weiterer Vorteil ist die Flexibilität im Gewähren von Rabatten für den Kunden. Handelsmakler können z.B. Ausgabeaufschläge um 100% rabattieren. Handelsvertreter können häufig nur den Anteil für den Vertriebspartner reduzieren, während der Anteil für den Vertrieb unverändert bleibt. Für Immobilienfinanzierungen und andere Sparten gilt das Gleiche.
Besonders lohnenswert für den Kunden kann es sein, wenn der Handelsmakler provisionsbefreite Netto-Policen vermittelt. Ohne Abschluss- und Bestandsprovisionen und mit niedrigeren Verwaltungskosten sind Netto-Policen häufig günstiger, als die Brutto-Policen vom gleichen Anbieter. Im Gegensatz zum Handelsvertreter könnte der Handelsmakler diese sogar komplett ohne zusätzliche Vergütungsvereinbarung vermitteln. Dies wäre wirtschaftlich für den Handelsmakler auf Dauer natürlich nicht tragbar, kann in individuellen Einzelfällen jedoch durchaus hilfreich sein.
Uns geht es darum, dir in der Theorie zu zeigen, welche kundenfreundliche Veränderungen und Vorteile ein Statuswechsel von §84HGB zu §93HGB für dich bringen kann. ​