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Rechtliche Unkenntnis als Handelsvertreter
Warum du besser als Handelsmakler (§93 HGB) auf einen starken Verbund und Maklerpool setzen solltest, statt dich als Handelsvertreter (§84 HGB) von einem Vertrieb ausnutzen zu lassen:
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Die Symptome deines Handelsvertretervertrags
Du trägst zwar dein volles unternehmerisches Risiko, kannst aber nicht frei wie ein Unternehmer agieren. Die Weisungsgebundenheit sorgt dafür, dass du trotz Selbständigkeit wie ein Angestellter im System des Vertriebes funktionierst – nur ohne Kündigungsschutz, Urlaubsanspruch und Sozialleistungen. Du baust kein eigenes Unternehmen mit Wiedererkennungswert auf und bleibst austauschbar.
Wie ein Angestellter auf Provisionsbasis, nur mit weniger Sicherheiten?!
Unternehmerisches Risiko bei Kündigung durch Vertrieb
Unter Einhaltung der beidseitigen Kündigungs-frist kannst du jederzeit ordentlich gekündigt werden und stehst danach ohne alles da. Auch ein möglicher Ausgleichsanspruch nach §89b HGB fällt im Vergleich zu dem tatsächlich über die Jahre geschaffenen Firmenwert verschwindend gering aus, wenn du stattdessen als Handelsmakler tätig gewesen wärst.
Interessenkonflikt bei gleichzeitigem Wettbewerbsverbot
Die Produktauswahl ist durch Provisionsinteressen des Vertriebes eingeschränkt. Du sollst kundenorientiert beraten, wirst aber faktisch vom Vergütungsinteresse des Auftraggebers gesteuert. Preis-/leistungs­stärkere Produkte dürftest du dem Kunden nicht anbieten, wenn diese vom Vertrieb nicht gewollt sind. Somit hast du eine geringere Wettbewerbsfähigkeit wie ein Handelsmakler.
Weisungsgebundenheit
Eingeschränktere Möglichkeiten in Marketing, Außendarstellung, Branding oder Social Media. Blockade von Wachstum & Innovation. Eingeschränkte Marken- und Geschäftsentwicklung. Bevormundung im Alltag – selbst bei kleinen Entscheidungen, wie etwa welche Autos du fahren darfst. Weitere unternehmerische Nebentätigkeiten werden nicht gerne gesehen und werden häufig sogar verboten. Du sollst nur Führungskraft sein.
Kündigungsfristen zur Abschreckung
Mit langen Kündigungsfristen hat der Vertrieb genügend Möglichkeiten, Druck aufzubauen oder den Ausstieg durch Gespräche, Versprechungen oder Drohungen hinauszuzögern. Vertriebe wissen, dass viele Handelsvertreter von Unsicherheit und Bequemlichkeit geprägt sind. Durch längere Fristen als gesetzlich notwendig sind, erhöhen sie die Barriere für den Wechsel.
Beratungshaftung
Vielen Handelsvertretern (§84 HGB) wird erzählt, dass es haftungstechnisch sehr riskant sei, als Handelsmakler (§93 HGB) tätig zu sein, und dass davon abzuraten ist und man irgendwann nicht mehr ruhig schlafen könne. Selbstverständlich sind solche Aussagen völlig uneigennützig vom Vorstand und Finanzvertrieb und ausschließlich zum Schutz des Handelsvertreters 😉. Aber wie sieht die Realität in der Praxis aus? Kommt es tatsächlich unabsichtlich zu einem Schaden für den Kunden, greift zunächst sowohl für den Handelsvertreter als auch für den Handelsmakler die Berufshaftpflichtversicherung nach den geltenden Bedingungen. Wie oft kommt dies jedoch in der Realität vor? Und wenn dieser ohnehin schon unwahrscheinliche Fall mit der Wahrscheinlichkeit multipliziert wird, dass die Versicherung nicht für den Schaden aufkommt, wie hoch ist dann die Wahrscheinlichkeit, dass du dir Sorgen um eine persönliche finanzielle Haftung machen musst?
Aber gut. Angenommen, das reicht dir immer noch nicht: Sollte also selbst die Versicherung nicht leisten, würde das jeweilige Haftungsdach für den finanziellen Schaden aufkommen. Beim Handelsvertreter ist es das Haftungsdach, für das man arbeitet. Beim klugen Handelsmakler ist es das Haftungsdach, das einem selbst gehört und für den Handelsmakler arbeitet. Es könnte bereits mit nur einem 1€ gegründet werden. In der Regel behaupten Führungskräfte oder Vertriebe aus Angst, dich zu verlieren, dass Handelsmakler privat haften müssen. Dabei unterstellen sie gleichzeitig, dass der Handelsmakler wie der Handelsvertreter selbst als Einzelunternehmer tätig sein muss und somit privat haftet. Allerdings müssen Handelsmakler müssen ihr Gewerbe nicht als privat haftender Einzelunternehmer ausüben. Und obwohl sie es (wie du jetzt merkst) nicht nötig haben, erhalten Handelsmakler über große Maklerpools dennoch einen kostenlosen rechtlichen Abwehrservice bei angeblicher Falschberatung.
Diese Möglichkeit wird in Vertrieben fast nie erwähnt
Die Frage ist, wen du dir zum Vorbild nehmen möchtest? Selbst wenn du keine 25.000 € Stammkapital (wovon nur die Hälfte eingezahlt werden muss) für eine GmbH aufbringen kannst, lässt sich die gleiche beschränkte Haftung bereits mit einem Euro als UG gründen. Für Notar- und Gerichtskosten fallen keine 500 Euro einmalig an. Man kann beobachten, dass viele Strukturvertriebe hier einfach die Technik der „medialen Realität“ anwenden. Durch ständiges Wiederholen und Behaupten von Aussagen werden diese von den Handelsvertretern als Realität angenommen, ohne dass sie hinterfragt werden.
Stornohaftung
Vielen Handelsvertretern (§84 HGB) wird erzählt, dass Handelsmakler (§93 HGB) meistens mit Stornohaftungszeiten von acht statt fünf Jahren zu kämpfen hätten. Auch diese Aussage ist pauschal schlichtweg falsch. Die reguläre Stornohaftungszeit beträgt in der Regel wie üblich, fünf Jahre. Was der Handelsvertreter mit seiner eingeschränkten Produktauswahl jedoch selten nachvollziehen kann, ist Folgendes: Wenn man auf fast den gesamten Markt zugreifen kann und es viel mehr Produkte für den Kunden gibt, ist es selbstverständlich, dass auch mal ein Produkt dabei ist, das eine längere Stornohaftungszeit hat. Dies stellt in der Regel aber nur ein zweites Vergütungsmodell von der gleichen Gesellschaft dar, die einem nochmal etwas mehr Provision zahlt, sofern man dafür eine längere Stornohaftungszeit aktzeptieren würde. Dem Handelsvertreter wird diese zweite Variante im eigenen Haus oft gar nicht erst zur Auswahl eingeblendet, weil der Vertrieb in der Regel nicht möchte, dass Produkte mit solch langen Stornohaftungszeiten vermittelt werden. (Würde ich als Finanzvertrieb auch nicht wollen.) Der Unterschied ist jedoch, dass ein Makler frei ist und selbst entscheiden kann, ob er dies tut. Der Handelsvertreter hingegen bekommt diese Entscheidung vom Vertrieb vorgegeben bzw. abgenommen.
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Häufig gestellte Fragen
Werde ich durch euren Wechselservice einen Vertriebspartnervertrag mit euch unterzeichnen müssen?
Erhalte ich höhere Provisionssätze, wenn ich mich ohne euch an den Maklerpool oder Maklerverbund anbinde?
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