Zunächst lässt sich sagen, dass ein guter Berater natürlich sowohl in der Rolle eines Handelsvertreters (§84 HGB) als auch in der eines Handelsmaklers (§93 HGB) tätig sein kann. Pauschale Aussagen wie „Es kommt alleine auf den Berater an, wie gut der Kunde aufgehoben ist“ sind jedoch schlichtweg falsch. Denn auch der beste Berater kann aus einem Mittelklasse-Produkt kein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis für den Kunden zaubern. Ist meine Produktauswahl also insoweit eingeschränkt, dass ich nur Produkte von einer Gesellschaft oder einer Gruppe von Gesellschaften anbieten kann, weil der Vertrieb, für den ich tätig bin, eben nicht nur „die faulen Äpfel“ aus der Berechnungssoftware ausgeschlossen hat, sondern auch alle Tarife, die für das Geschäftsmodell des Vertriebs unwirtschaftlich wären, so werde ich als Handelsvertreter wohl kaum mit einem Handelsmakler mithalten können. Handelsmakler können beispielsweise über gute Maklerpools/Maklerverbünde auf ein Produktmanagement zugreifen, haben jedoch letztlich die Freiheit, selbst zu entscheiden, ob sie den Empfehlungen des Produktmanagements folgen möchten, ohne dass ihre Auswahl bereits im Vorfeld beschnitten wird. Da die meisten Handelsvertreter jedoch hauptsächlich in Konkurrenz zu anderen Ausschließlichkeitsvertretern, Bankern oder sonstigen Finanzvertrieben stehen, fällt ihnen häufig gar nicht auf, dass auch sie zu den Handelsvertretern gehören, denen gute Preis-Leistungs-Tarife im Produktrechner aus wirtschaftlichen Gründen vorenthalten wurden.

... welchen Schaden es für den Kunden bedeuten kann, wenn er durch eine teurere Rentenversicherung an Zinseszins verliert. Der sogenannte „Produktauswahlprozess“ ist nicht selten auch ein Vergütungsauswahlprozess. Natürlich spielt die Qualität des Produkts für die meisten Strukturvertriebe auch eine wichtige Rolle, aber zu welchem Preis ist die Frage? Naive Handelsvertreter behaupten dann gerne, dass sie den hausinternen Tarifrechner mit den großen Vergleichsportalen verglichen haben und dort meistens die gleichen Gesellschaften angezeigt werden. Dir sollte jedoch klar sein, dass auch ein Vergleichsportal als Makler nach §93 HGB selbstverständlich Tarife ausblenden kann, die für das Unternehmen zu unwirtschaftlich sind.